双赢观念--专业谈判人员和客户关系
1、客户第一：以客户为中心进行销售和服务
谈判代表的四项核心能力
谈判团队的作用及角色分配
塑造谈判团队的形象与气势
谈判的四大进程:筹划、试探、开价、议价
2、客户分类--对客户分类并进行需求分析
客户不同职位人的需求分析
找到决策者，并了解“企业政治”
如何收集对方的信息
如何评估双方所拥有的资源
设计谈判方案，并预先演练
确定买卖双方的强项和弱点
如何评估双方谈判方案的风险
准备备用方案，想好如何有下一次机会
3、谈判试探--赢得客户信任
客户心理的AIDA法则
理解不同类型的人，如何与不同的人打交道
拜访准备清单
计划与预测清单，预估可能结果
如何应用五步开场法
在寒暄中试探对方的想法
创造有利的谈判空间和气氛
4、谈判开价--了解需求，并按照计划开价
专业提问的技巧：SPIN询问法则
面对不同客户，使用不同问题
听出客户的真正意思
通过观察身体语言来把握客户心理
评估三种不同的开价方式
5、谈判议价--呈现价值，找到下次的借口
如何进行讨价还价，找到“最好”价格
面对客户如何呈现产品和政策的“价值”
介绍产品给客户公司及个人带来的“价值”：FABl 把握结束谈判的时机
如何切实地取得对方的承诺
如何适时提出备选方案，以利双方还有机会
《优秀销售经理的自我修炼》课程大纲(一天)：
一、自我修炼的观念与态度认清自我，重塑价值观
1)探讨公司和销售代表的关系
公司目标和个人目标分析
如何把两者统一在一起
如何销售自己：
写出个人成功定理
为自己负责，达成成功，与公司共赢
2)转变工作观念，把握命运
工作中，服从和盲从的差别
主动信任别人，承担相关责任
提升专业销售能力，三种角度看专业
3)提升工作价值，发挥个人潜力
面对客户的心态：乐于利用，乐于被用
提升自己被利用的价值
改变行为习惯，屏弃错误观念
二、明确目标，坚持不懈
4)个人目标和实现计划
事件构成了生命，目标决定成败与命运
个人目标SWOT分析
制定并分享个人目标
5)找到同志，结成伙伴
分析朋友的三种类型
与朋友分享你的目标
己所不欲，勿施于人
6)面对客户，坚持不懈
思路决定成败，性格决定命运
主动积极，马上行动
提升你的影响力
如何面对来自客户的困难和打击
